לשמור על ה"פנים"
היפנים והסינים מייחסים חשיבות רבה לכבוד ("פנים"), כך שכדאי לנסות לשמור עליו ככל שאפשר ולהימנע מכל דבר שעלול להתפרש כפגיעה בכבודם. אנשי העסקים הסינים, וגם היפנים ינסו לא להיכנס בעימותים מכל סוג שהוא, מתוך ההנחה שסירוב גורם למבוכה לצד השני ובכך "פניו נלקחים".
לא להגיד לא
כאמור, עניין ה"פנים" תופס מקום חשוב בחברה הסינית ובחברה היפנית. לכן אנשי העסקים מחברות אלה יעשו ככל יכולתם כדי להימנע מלהשתמש במילה "לא", על מנת לא להביך ולפגוע ב"פנים" של היושב מולם. כתוצאה מכך, כדאי לנסח שאלות בצורה שבה יוכלו לענות בחיוב, כמו לדוגמא, "האם אתה לא מסכים?". בהתאם, מומלץ לא לשלול ישר את דבריהם, כדי לתת תחושה שאתם שוקלים את הדברים ומעריכים את דעתם.
להכיר את כל הצדדים
בתרבויות אסייתיות רבות תהליך העסקים נעשה מול אנשים שמכירים ואנשי העסקים מקנים חשיבות רבה ליחסים האישיים, שתורמים לאמון בין הצדדים. קחו בחשבון את העובדה שפעמים רבות הפגישה הראשונה כולה תוקדש לשיחה ולהיכרות בין הצדדים, כדי שהצד השני יוכל להחליט אם אתם ראויים לאמונם ולעסקיהם. חשוב להשקיע את הזמן הזה כדי ליצור קשרים אישיים ארוכי טווח. אם אתם עושים עסקים עם יפנים, מומלץ גם לשמור על קשר לאורך כל השנה (לשלוח כרטיס ברכה בחגים, לדוגמא), גם בנושאים שאינם קשורים ישירות לעבודה. בניגוד לכך, הרוסים לא מייחסים יותר מדי חשיבות ליחסים האישיים, אך מאמינים כי אי אפשר לסמוך על אנשים שכל מאווייהם נתונים רק לעסקים, לכן גם בפגישות עמם יש להקדיש את הזמן הראוי לשיחות חולין ולהכרות.
הסבלנות תשתלם בסוף. אילוסטרציה. צילום: Victor1558/Flickr
סבלנות, סבלנות, סבלנות
בבואכם לערוך עסקים עם מדינות אסייתיות, חשוב מאוד להיאזר בהרבה סבלנות. התרבות והתפישה העסקית שונה במדינות אסיה השונות, על כן יש לקחת בחשבון כי התהליך עלול להיות ארוך מאוד. מעבר לתפישת הזמן השונה (פגישות עלולות להתבטל לעיתים ברגע האחרון, או להידחות במספר שעות), מערכות יחסים עסקיות תלויות בביורוקרטיה רבה, כך שרק ה"טופסולוגיה" עלולה לקחת זמן רב. בנוסף, היות וההחלטות מתקבלות רק בקרב הדרגים הגבוהים ביותר, ייתכן וייקח זמן עד שהמידע הרלוונטי יגיע אליהם וזמן נוסף עד שתתקבל החלטה כשלהי בנוגע אליכם.
מי הבכיר פה?
בחברות מסורתיות רבות, ובכלל זה החברות האסייתיות השונות, יש חשיבות להיררכיה ולמעמדות. למרות שיש הבדלים בצורת ההתנהגות של הדרגים השונים ומולם במדינות השונות, חשוב מאוד להתייחס תחילה לאדם הבכיר (שהוא בדרך כלל גם המבוגר) בחדר ולהפנות אליו את מירב תשומת הלב. בסין וביפן יש אפילו חשיבות לצורה שבה יישבו הנוכחים בחדר הישיבות, כאשר כל אדם יישב מול מקבילו, התואם לדרגתו. בסין כדאי לתת רק לאדם הבכיר ביותר בקבוצתכם לדבר (כדי לא לקחת "פנים" מהצד השני) ואילו ביפן נהוג אף להביע כבוד לבכיר ביותר בישיבה, על ידי מתן מתנה קטנה בתחילת המפגש. עם זאת, בהודו, על אף שנהוג להתייחס קודם לבכיר בתחילת המפגש, נהוג להיפרד מכל הנוכחים בנפרד עם סיומו. כאמור, חשוב להרשים את הבכירים ולהפנות דבריכם אליהם, שכן הם מקבלי ההחלטות, או האחראיים להעביר את דבריכם לממונים עליהם.
פשרה או הקשחת עמדה?
דווקא כאשר זה נוגע למשא ומתן והתמקחויות, ישנם הבדלים מהותיים בין התרבויות השונות, גם בין מדינות אסיה עצמן. לדוגמא, היפנים והרוסים לא אוהבים להתמקח או להתפשר. אמנם חוסר אהבה זה נובע משתי תפישות מנוגדות, אך התוצאה זהה: אנשי העסקים היפנים מצפים שכל הצדדים הנוכחים בפגישה יגיעו אליה עם ההצעה הסופית שלהם, כדי שיוכלו להימנע מהעימותים הכרוכים בהתמקחויות בעת הרצון לחתום על הסכם. מנגד, הרוסים תופשים כי התוצאה של משא ומתן היא כי צד אחד מנצח וצד אחד מפסיד ופשרות נתפשות כחולשה. כלומר, אנשי העסקים הרוסים גם לא אוהבים להתפשר או להתמקח, אך הדבר נובע מההנחה שמי שמתפשר "מפסיד" (אין אפשרות שכל הצדדים ינצחו), כך שינסו להשתמש בכל טקטיקה אפשרית כדי לגרום לכם "להתקפל" -; להתעצבן, לאיים בסיום היחסים, לצאת מהישיבה וכיו"ב.
לעומת זאת, בחברות "מסורתיות" יותר, כמו הודו וסין, יש חשיבות רבה לתהליך של משא ומתן עצמו ועל כן כדאי להגיע לפגישות עם אנשי עסקים ממדינות אלה עם נקודת התחלה שתוכלו לרדת ממנה, להתגמש ולהתפשר. בתגובה, גם הצד השני יתגמש לכיוונכם, אך דעו שאנשי העסקים הסיניים מפולפלים מאוד, אז שימו לב שאתם מוציאים מהם עסקה שוויונית ולא חד צדדית מדי (לכיוונם, כמובן).
לתחילת הכתבה
