פוצחה שיטת המסחר בשוק המשי בבייג'ין בסין

עמיתי הזר (קרי אינו מקומי) היה אחוז התרגשות ככל שהמרחק בייננו לבין השוק התקצר. הוא הביא עימו תיק גדול, אשר עתיד להתמלא לעייפה בדברי טובין שהספיקו להירכש עד לרגעים האחרונים שבו השוק עוד פעיל, בשוק מעין זה לא מבזבזים ולו רגע אחד בהשתהות או התמהמהות בדוכן שאין בו פוטנציאל סגירה, חבל על כל חלקיק שנייה ואין בוכים על סחורה שלא נקנתה... או שכן...

בביקור הראשון שלי בעיר, כרבעון לפני הביקור השני, מארחיי החביבים והלבביים (אם אפשר לתאר כך אנשי מכירות מקומיים מיומנים ומשופשפים) הזמינו אותי להצטרף אליהם לבילוי ערב. נסיעה של כ-15 דקות ברכב של אחד מהם, נדמה היה כאילו נמשכה מספר שעות בהן חשתי בסכנה קיומית מספר לא מבוטל של פעמים. כמעט ודרסנו משפחה בת 5 נפשות שרכבה יחדיו על קטנוע דו גלגלי, פספסנו רק בקצת זוג בני נוער שחצו כביש במעבר חציה, כמעט והתנגשה בנו משאית שהמשיכה לנסוע בלי שום כוונה לעצור מלכתחילה כאשר הנהג שלנו בתמרון אינסטינקטיבי בחלקיק שנייה חמק לנתיב הנגדי והציל את חיינו אם כי ניצל הוא הזדמנות זו לנסוע מעט בכיוון הנגדי של הכביש כדי להגיע מהר יותר לחניון של השוק, וכל זאת בלי להוריד לרגע את היד מהצופר. למספר רגעים הכאוס והאנדרלמוסיה על הכביש גרמה לי לאבד את היכולת לדבר, וזה דבר נדיר מאחר וגדלתי בנתניה והחשבתי את עצמי כנהגת מיומנת בתנאי שטח קשים. בד בבד עם ההתאוששות מההלם, פיעמה בתוכי השתאות מדהימה מהאינסטינקטים הבסיסיים והיכולות לשרוד ברחובות העיר, הן כנהגים והן כהולכי רגל והן כמבקרים הצופים מהצד עם השתתפות קלה פה ושם. הדהימה אותי העובדה שהמכוניות אינן נראות חבוטות מדיי ואין הרבה תאונות, כנראה שלומדים להסתגל לכל מצב ואורח חיים.

בחזרה לשוק המשי. הגעתי לשוק בפיק ברכיים ואלומת שפתיים, ראשי עדיין סחרחר עליי ומייד הושלכתי למציאות קניות שהייתה לא ממש שונה מהמתרחש על הכביש, אלא בין ארבע כותלי קירות ותמרונים מהירים ומסוכנים אשר יכולים להשאיר אדם מן השורה מרושש ממזומנים אם כי עדיין בחיים. לא הצלחתי להתחבר למתרחש סביבי, הבלגן, האגרסיביות של המוכרות והמוכרים והכמות האדירה של הדוכנים הפזורים על פני אינסוף מעברים קטנים השאירו אותי צופה מהצד, לא הייתי מוכנה להפשיל שרוולים ולהיכנס למשחק. כמו בחיים, כצופה מהצד ההנאה מוגבלת מאד ויכולת הלמידה אפשרית אם כי עד רמה מסוימת, הבנת המשחק טמונה בהתנסות ממקור ראשון.

בפעם השניה בה ביקרתי בשוק נכנסתי ספקנית אך החלטתי לוותר על עמדת הצופה הפאסיבי החמימה והבטחה לטובת עמדת הקניינית האקטיבית ולתת לזה צ'אנס, בתקווה שאולי אלמד ואתנסה במשהו חדש ומעניין. ואכן לאחר תהליך ניסוי וטעייה, יותר ניסוי ובדיעבד מסתבר שגם הרבה טעייה, הצלחתי לזהות מספר עקרונות בסיסיים במסחר בשוק. אולי יהיה זה יומרני לומר כי פיצחתי את הנוסחה לקניות בשוק המשי, אך לכל הפחות נכון יהיה לומר כי הצלחתי להבין בצורה כלשהי כיצד המנגנון הזה עובד.

אחד הדברים שהרשימו אותי במיוחד בשוק המשי זה המסחר המשוכלל המתנהל בו, הכי טהור ומזוקק שיכול להיות. זהו שוק חופשי, בו מגוון רחב של סחורות, חלקן פזורות בשפע של דוכנים וחלקן נדירות יותר אשר ניתן למצוא אותן בדוכנים מסוימים בלבד. הסוחרים ממקסמים בכל קניה את המחיר שהקונה מוכן לשלם, בין אם זהו קונה מקומי או קונה זר, וזה קורה בכל טרנזקציה וטרנזקציה, מרשים ביותר.

כיצד המנגנון המשוכלל הזה עובד? הנה מספר עקרונות בהם הבחנתי ואשר אולי יעזרו במשא ומתן עם הנמרים והאריות, אך בל נא נשלה את עצמנו, כמה שלא נראה את עצמנו מיומנים עדיין ניתפס כאיילות חן פגיעות בג'ונגל המסחרי הזה.

1. אפקט הזרים -; ברגע הראשון בו עין הניצים, סליחה הסוחרים, נוחתת עליך, הם כבר יודעים עליך כל מה שצריך כדי לסגור את העסקה, וכמעט בכל הפעמים הם גם צודקים, קשה להפתיע אותם. בעוד שהמקומיים מקבלים מחירים הרבה יותר הגיוניים, הזרים מקבלים מחירים התחלתיים שערורייתיים, נקודת הפתיחה שונה בתכלית ומובילה לפערים אדירים במחירי הסגירה. מומלץ לבקר בשוק עם מישהו מקומי, לבחור את הפריט הנחשק בדוכן אחד ואז לשלוח את המקומי לשאת ולתת בדוכן אחר בלי שיהיה זכר למבקר הזר.

2. לוקיישן, לוקיישן, לוקיישן -; אחד הדברים הבסיסיים במסחר בכלל ובשוק המשי בפרט, הוא המיקום. הדוכנים המרוחקים הנמצאים בירכתי המבנה פחות חשופים לקונים ולכן הסוחרים במיקומים אלו לרוב יהיו גמישים יותר, המו״מ איתם מעט יותר קל וקצר וניתן להורידם למחירים יותר נמוכים יחסית דיי מהר, וזאת מאחר והם לא יכולים להרשות לעצמם לאבד קונים אשר מעוניינים במרכולתם. לעומת זאת הסחורה בדוכנים אשר ליד המדרגות הנעות לרוב יקרה יותר וסוחרים פחות גמישים במו״מ, אני מניחה שגם עלות ההשכרה של הדוכנים הללו גבוהה יותר ומעלה את רמת ההוצאות כך שהם זקוקים לרווחיות גבוהה יותר בכדי לממן את התוספת בעלות, אם כי הסיבה העיקרית היא שהם מקבלים פשוט חשיפה מאד גבוהה ואם לא אתה, יבוא מישהו אחר שיהיה מוכן לשלם את המחיר הגבוה.

3. הבחירה - ברגע שמשירים מבט ומסתכלים על פריט (או מוכר/ת) יותר מ-3 שניות המוכרים מתנפלים עליך כעל טרף, בעזרת חושיהם החדים עושים הם מיפוי מהיר של העומד מולם. חשוב מאד לבחור פריט אשר אכן מעוניינים בו ולהימנע מבלבולי מוח סרק. ברגע שבחרת בפריט הרצוי המשחק מתחיל.

4. הנוסחה - לרוב הם ייקחו את המחשבון ויתקתקו מחיר אשר לכל הדעות יהיה מופקע ומופרז. בשלב הזה בניתי את הנוסחה למיצוי המחיר ולסגירה במחיר הנמוך ביותר שהצלחתי להגיע אליו בתור זרה:

ההצעה הנגדית שלי היא לרוב בין עשירית לבין אחד חלקי עשרים. באחד מהמקרים בעזרת עמיתי המקומי הצלחנו להגיע לאחד חלקי שלושים ואף יותר מהמחיר המוצע, אם כי זה תלוי בשווי המוצר, ככל שערך הסחורה גדול יותר כך ניתן להציע הצעה נגדית באחוזים נמוכה יותר וכן עד כמה הסחורה נפוצה בשוק (פריטים שקשה למצוא בדוכנים אחרים קשה יהיה להוריד במחיר במידה המוזכרת למעלה).

כתשובה להצעה הנגדית לרוב המוכר/ת יורידו את המחיר בקפיצות של מאות (תלוי במחיר ההתחלתי) ואני אעלה את המחיר שאני מכונה לשלם בקפיצות של 5-10 RNB תלוי במחיר של הפריט. לפעמים נשארתי באותה הרמה ולא העלתי את המחיר המוצע מאחר ויכולתי לוותר על הפריט ולמצוא אותו במקום אחר או שלא רציתי אותו בכל מעודי.

ככלל, כדאי לבוא בגישה רגועה וקצת אדישה ולהראות משכנעים בכוונות, בדיוק כמו בחורה נאה ומחוזרת שיש לה אלטרנטיבות ומחזרים רבים, היא יכולה לבחור ולא יזיק להיות קצת קשה להשגה. ישנם פריטים יותר נדירים שיהיה קצת יותר קשה למצוא ושם יהיה יותר קשה להוריד מחיר, למשל דברי אומנות או פויינטר לייזר שהוא אביזר פחות נפוץ, במקרים אלו מחיר הסגירה כנראה יהיה גבוה יותר מהמקרים בהם הפריטים נפוצים וניתן למצוא אותם בדוכנים רבים.

לרוב יהיו 3 סיבובים של מו״מ, אם יש פחות, זה אומר שהמחיר גבוה מדיי, אם יותר, זה אומר שהמחיר שהצעת נמוך מדיי וזה בסדר גמור. אחרי 3-4 סיבובים, במידה ועדיין אין סגירה יתכן והמוכר/ת לא מעוניינים למכור במחיר המדובר ואם זה המצב ניתן לומר תודה רבה (שייה שה בסינית) להסתובב ולצאת מהדוכן. זה הזמן להיעמד בדוכן ליד ולהסתכל בעניין רב על אותו הפריט אצל השכן. לרוב המוכר/ת יבינו שאני הולכת לקנות את הפריט ואם לא אצלם אז אצל מישהו אחר והשאלה היא האם כדאי להם לפספס מכירה בטוחה. ב-99% מהמקרים הם קראו לי לחזור וסגרנו במחיר האחרון שהצעתי.

באחת הפעמים, אחד מחברי הצוות שלנו, בחור אמריקאי גדול וגבוה, נכנס לדוכן והתפתח ויכוח סוער עם מוכרת קטנה אשר הגיע לו לסרעפת. היא קצפה ושצפה וצעקה עליו בכל ריאותיה: ״אתה אדם רע, רע מאד, לך מכאן, אני לא רוצה לראות אותך״, המום מאוצר המילים הנרחב שלה בשפה האנגלית ענה עמיתי שהוא לא כל כך רע, הסתובב ויצא. המוכרת התמהמהה מספר שניות ואז קראה אחריו ״תחזור, תחזור, אתה עדיין איש רע מאד אבל בוא נסגור״. כל טכניקה כשרה והמוכרים בשוק אינם בוחלים בשום שיטה, מאחר וכל האמצעים כשרים כאשר עוסקים במלאכת הקודש של מיקסום רווחים.

כמו בהשקעות בבורסה, בכניסה לשוק משאירים את הרגשות בחוץ ומתמקדים בטכניקה ובתוכן. אם נכנסים לסערת רגשות (כל רגש ששופינג מעין זה יכול לעורר -; תשוקה, אהבה, שנאה, חברות, טינה, קינאה וכו')) ופועלים מתוכם, מפסידים כסף... ראו הוזהרתם.

אנסה להסביר חלק מעקרונות אלו מתוך דוגמא שחוויתי על בשרי. באזור התכשיטים, ניתן למצוא אינספור תכשיטי פנינים, אמיתיות או מזויפות, ורוב הסיכויים שלא ניתן יהיה לעלות על הזיופים מאחר וחלקם מוצלחים מאד. החלטתי לערוך את המחקרון הקטן שלי על צמד עגילי פנינה פשוטות, צמודות לאוזן. בהנחה שהפנינים אמיתיות, המחיר ההתחלתי שהוצע לי היה 650 RNB בחנות ליד המדרגות הנעות, שזה בערך 100 דולר, לא הגיוני בעליל שכן אפילו בחנות הכלבו האמריקאית מייסי'ס צמד עגילי פנינה כאלה לא יעלה על 50 דולר עבור פנינים אמיתיות ו- 10 דולר עבור תחליף פנינים. ההצעה הנגדית שלי הייתה 30 RNB שזכתה בגינויים והבעת כעס רב על כך שאני לא רצינית ושהמוכרת לא רוצה לבזבז עליי את זמנה, שום דבר אישי כמובן. קבעתי עם עצמי שמחיר שאני מוכנה לשלם זה לכל היותר המחיר של תחליפי הפנינים במייסי'ס ולאחר 3 סיבובים של מו"מ סגרנו על 50 RNB. שמחה וטובת לב מיכולות המו"מ שלי פניתי הלאה אך במוחי התחילה לנקר מחשבה טורדנית "ומה אם אני יכולה לסגור נמוך יותר". המחשבה לא עזבה אותי והחלטתי לעשות מעשה. ניגשתי לדוכן אחר, הפעם בחלק האחורי והפחות סואן. המוכרת קלטה את עגילי פנינה שלי וזיהתה שהן מהשוק. אמרתי לה שקניתי זוג אחד ואני רוצה לקנות זוג נוסף. היא שאלה אותי כמה אני מוכנה לשלם. נתפסתי לא מוכנה לשאלה מעין זו אך התאוששתי במהרה מההלם ואמרתי בלי למצמץ שהרגע שילמתי 25 RNB ואני לא מוכנה לשלם אפילו RNB אחד יותר מזה. היא ניסתה להעלות את המחיר ל- 30 אבל התעקשתי על 25 וזה המחיר שסגרנו. הופעתי מאד שמספר צעדים מהדוכן הקודם הצלחתי להוריד את המחיר בחצי ומייד גמלתי בליבי לנסות שוב, הפעם עם עזרת מקומי. עכשיו המחיר ההתחלתי היה 20 RNB (לעומת 650 שאני קיבלתי בהתחלה!!!) ולאחר מו"מ בסינית, שאני הבנתי רק מילה אחת ממנו (תייגואלה - Tayguella -; יקר מדיי) מחיר הסגירה היה 5 RNB. לטענת הקולגה אפשר היה לסגור ב- 3 אם היינו ממשיכים במו"מ, שזה 45 סנט! מדהים!

הערת שוליים, בכל המקרים היה מדובר באותו סוג של פנינים, הדגימו לנו עם מספריים שהפנינים אמיתיות (שרטו את הפנינים עם המספריים ואם נשארה אבקה זו אמורה להיות ההוכחה הניצחת שאלו פנינים אמיתיות) מה שלא ממש שכנע אותי אבל כל עוד השוונו תפוחים לתפוחים זה היה מספיק טוב. היום, חודש וחצי אחרי, חברתי היקרה שתזכה לחיים ארוכים, גילתה לי את השיטה האולטימטיבית לזיהוי פנינים אמיתיות -; בעת שפשוף פנינים אמיתיות אחת בשנייה (שתי הפנינים צריכות להיות אמיתיות) מרגישים תחושה של חיכוך בחול בעוד שבמקרה של חיקוי פנינים החיכוך חלק ואין את התחושה החולית. עשיתי את הבדיקה הזו על כל הפנינים שלי, ואכן השיטה עובדת טוב, ודרך אגב הפנינים משוק המשי אמיתיות אם כי לא ניתן לבדוק את איכותן לפי שיטה הזו.

5. בהצלחה...

לתדהמתי הרבה מרבית המוכרים והמוכרות יודעים לנהל מו"מ בשפות שונות, במו אוזניי שמעתי ויכוח סוער בין קונה למוכרת נמרצת ברוסית ואפילו בעברית. אלו השפות שאני מכירה (בנוסף לאנגלית כמובן) אך אין ספק שדוברו בשוק שפות נוספות שאני לא מבינה. מספר פעמים פנו אליי בעברית לפני שפציתי הגה, יכול אבחנה דקה יש לסוחרים בשוק מאחר ואני לא נראית ישראלית במיוחד (או שאולי כן והגיע הזמן להכיר בכך...).

תופעה נוספת שדורשת סבלנות רבה אך יש בקרבה את היתרונות שלה היא תופעת הבונדינג - חלק מתהליך המכירה הוא יצירה של קשר בין הקונה למוכר, המזמין להיכנס למשחק שלהם לרגע ולזרום עם זה. אין בעיה לבוא עם רעיונות יצירתיים אשר יכול לעזור לשכנע ולצאת מנקודות שבהן המו״מ נתקע. מאחר ועמד לרשותי זמן מוגבל וסבלנות רצוצה אחרי יום עבודה עמוס בפגישות עבודה לא השתמשתי בטכניקה זו אולם עמיתי המקומי הציע זאת ובתור מקומי הוא בקיא ברזי השוק הרבה יותר ממני, עם כל 4 שעות השופינג שצברתי בו.

איך תדעו שמיציתם את המו"מ והמחיר שסגרתם הוא באמת המחיר הכי נמוך? אחד הסממנים הוא אם הסוחרים נראים עצבניים מאד בסיום המו״מ וכועסים עליך ביציאה מהדוכן. בכמה פעמים סובבתי את הראש כדי לראות אם ההבעה משתנה אחרי שיצאתי מהדוכן, אולם היא נשארה שם על הפנים... לא יכולתי להתעלם ממנה וחשבתי לעצמי או שהם שחקנים ממש טובים או שבאמת עצבנתי כמה מוכרים...

מאחר ושופינג מעלה אצלי את רמת האנדורפינים במוח, האושר והשמחה לקראת סוף השופינג גרמו לי לסטות בסוף הערב מהמתודולוגיה המפורטת כאן ובביתן האחרון שבו קניתי שתי חולצות טריקו חמודות המוכרת נפרדה ממני בחביבות ולבביות רבה מדיי, כנראה שפה ממש פישלתי ושילמתי מחיר מופקע.

אולי טרם ממש פיצחתי את הנוסחה לקניות בשוק המשי אך לפחות הבחנתי בקווי יסוד כלליים שיכולים להוות תשתית טובה להמשך המחקר בביקוריי הבאים אם כי אני מרגישה שמיציתי את חווית הקניות בשוק המשי ובפעם הבאה אנסה שווקים אחרים. אין לי ספר שהטכניקות והמיומנויות שלמדתי בשוק המשי ישרתו אותי נאמנה גם בשווקים אחרים ולא רק בסין, בהם המסחר קצת יותר מתון משוק המשי אך העקרונות עדיין דומים.